Анализ конкурентных возможностей организации: что это и как он проводится

Что такое анализ конкурентных возможностей организации

Анализ конкурентных возможностей компании представляет собой аналитическую работу по выявлению сильных и слабых сторон организаций-контрагентов по предоставлению требуемого товара (работ, услуг), проводится он через:

• сравнительный анализ конкурентных преимуществ по организациям в части:
  • стабильности производства;
  • наличия конкурентоспособного ассортимента;
  • места компании на рынке сбыта того или иного региона и в стране по продукции;
  • наличия технических, технологических, материальных, автотранспортных, людских и иных ресурсов;
  • наличия опыта в выполнении обязательств в аналогичных договорах (государственных контрактах);
  • по иным конкурентным характеристикам;
• определение конкурентности товара, предполагаемого к закупке заказчиком:
  • распространенности (конкурентности) объекта будущей покупки в регионе;
  • среднее ценовое предложение, включая «разбег» цен организаций-поставщиков (подрядчиков, исполнителей);
  • анализ рисков исполнения договора. К примеру, поставка импортного оборудования из Европы может быть осложнена из-за сложной внешнеполитической ситуации и введенных санкций;
  • выявление конкурентных товаров со схожими характеристиками (однородных товаров), которые соответствовали бы потребностям заказчика в случае невозможности осуществления закупки по планируемому к приобретению товару (к примеру, замена оригинальных запчастей к техническим устройствам на совместимые, разрешенные к использованию заводом-изготовителем);
  • по иным критериям, которые имеют значение для организации-заказчика.

Информация для получения данных для сравнения по конкурентности организаций получают одним из следующих способов:

1. По неопределенному кругу лиц:

• сведения из прайсов, рекламных проспектов, брошюр;
• данные из Единой информационной системы (ЕИС) по поиску в разделе «Контракты и договоры»;
• рекламных объявлений, в том числе в интернете и соцсетях (Яндекс Директ и таргетинг);
• из иных источников.

2. По конкретным компаниям, выбранным в качестве потенциальных покупателей для сравнительного конкурентного анализа:

• запрос коммерческих предложений;
• информация с сайта организации (при наличии);
• данные из ранее заключенных и исполненных договоров;
• по данным ЕИС об отсутствии организации в реестре недобросовестных поставщиков;
• по сведениям из баз данных о наличии (отсутствии) судов и исполнительных производств в отношении организации;
• иным способом.

Методы конкурентного анализа

При проведении конкурентной оценки компаний используется тот или иной метод или совокупность методов, в зависимости:

• от анализируемого товара;
• имеющейся информации об организации, в том числе о внутренней хозяйственной деятельности и потенциале развития;
• количества анализируемых конкурентных показателей;
• наличия времени, людских и технических ресурсов у заказчика для проведения конкурентного анализа;
• иных показателей в зависимости от вида планируемого объекта закупки, желаний и возможностей заказчика.

Выделяют следующие методы для конкурентного исследования, которые больше всего используются в работе заказчиками:

• матричный, который подразумевает под собой изучение хозяйственной деятельности компании и производимой продукции. На основании полученных сведений строится система координат, где по горизонтали располагается рост (сокращение) продаж, по вертикали — доля товара на рынке. Достоинством метода является достаточно прогнозируемый анализ конкурентных стратегий предприятия, его финансовая устойчивость, среди недостатков выступает потребность сбора информации, которая находится в зоне внутренней хозяйственной деятельности компании и не всегда — в свободном доступе;
• конкурентоспособный — анализ по востребованности определенного продукта конкретного производителя на рынке товаров. Здесь применяются, по общему правилу, маркетинговые средства получения сведений, большинство из которых находятся в свободном доступе. Преимущества метода — простота получения данных, недостатки — анализ предприятия только по 1 критерию (конкурентность);
• SWOT-оценка предполагает определение сильных сторон (наличие ранее исполненного договора по такому же предмету, гарантийное обслуживание и т. д.) и слабых сторон предприятия (удаленность расположения, самовывоз товара, принятие заявки только по телефону, отсутствие ЭДО и т. д.), и прогнозное развитие на основе этих данных. Преимущества применения метода для конкурентного анализа и конкурентоспособности организации-контрагента — простота и доступность информации, недостатки — отсутствие в подсчете количественных характеристик;
• рейтинговый, который подразумевает построение в табличном формате иерархии компаний по балльному рейтингу по критериям, определенным заказчиком в качестве приоритетных для оценки компаний. Критериями выступают: цена, ассортимент, наличие СРО (лицензий), опыт в аналогичных продажах (услугах, работах) и т. д. Плюс метода — простота использования и сбора сведений, из минусов — субъективность мнения в анализе.

По большей части заказчиками при проведении конкурентного анализа используются несколько вариантов оценки в зависимости от вида анализируемого товара (услуги, работы) и вида компаний.

Результаты конкурентного анализа

По результатам проведенного анализ конкурентной силы в отрасли предприятия по производимым товарам (работам, услугам), в том числе в «своем» регионе, заказчик получает данные о наличии:

• товара на рынке продаж в регионе (в противном случае следует расширить географию потенциальных поставщиков и провести конкурентный анализ повторно);
• количества потенциальных контрагентов;
• наименьшей цены объекта покупки;
• благонадежности, финансовой устойчивости, наличия задолженностей и судов у потенциальных контрагентов;
• иных сведений в зависимости от критериев оценки.

Пример конкурентного анализа

Разберем применение SWOT и рейтингового метода в качестве примера анализа конкурентной стратегии организации по реализации (продаже) товара.

SWOT-оценка:

Для оценки по рейтинговому методу рассмотрим 3 организации.

Исходные данные:

• организация № 1: цена товара — 5000,00 руб.; расположение — район заказчика; численность персонала — 10 человек; есть доставка; принятие заявок — по телефону; срок осуществления деятельности — более 5 лет;
• организация № 2: цена товара — 4500,00 руб.; расположение — соседний с заказчиком район; численность персонала — 5 человек; есть доставка; принятие заявок — по телефону, онлайн на сайте; срок осуществления деятельности — более 10 лет;
• организация № 3: цена товара — 4900,00 руб.; расположение — район заказчика; численность персонала — 15 человек; доставка за дополнительную плату; принятие заявок — любым способом; срок осуществления деятельности — более 15 лет.

Максимальное значение — 5 балов.

Победителем по результатам проведенного конкурентного анализа является организация № 3.

Еще по теме:

• что такое статистический анализ объема закупок;
• какие существуют методы анализа закупок;
• зачем нужен и как проводится анализ государственных закупок;
• как проводится анализ цен в реестре контрактов.