Как увеличить маржинальность в госзакупках

Что такое маржинальность

Как известно, основная задача предпринимателя в тендерных продажах — не просто выиграть заказ, а получить прибыль. Прибыль в госзакупках, как правило, связывают с понятием маржинальности. Маржинальность — это разница между полученной оплатой по контракту и вложенными деньгами. Она может быть посчитана как в денежном выражении, так и в процентном.

Приведем пример: ООО «Альтаир» выиграло контракт на 1 млн руб на поставку 10 запчастей. При этом себестоимость каждой запчасти на производстве составляет 70 000 руб. Производим 10 запчастей по 70 тыс. Получаем, 700 000 при цене контракта 1 млн. Итоговая маржинальность равняется 300 000 руб. или 42,9 %.

Однако, начинающие предприниматели на практике допускают одну ошибку — расчет производят, отталкиваясь от цены контракта. Соответственно, получают меньшую маржу.

На портале есть калькулятор маржинальности. Воспользуйтесь им бесплатно.

Шаг 1. Оценить среднее падение по рынку

Главное заблуждение на первых порах — баснословная маржинальность в расчетах. Дело в том, что когда участники оценивают экономическую привлекательность той или иной закупки для участия, они начинают считать, исходя из НМЦК. Это приводит к ориентировочной маржинальности 50-60 %. Однако, после торгов, на которых произошло снижение цены на 40 %, участники испытывают разочарование.

Снижения по стоимости происходят по довольно понятным причинам:

1. Предприниматели работают по разным системам налогообложения. Если в обоснование НМЦК изначально закладывается НДС, то участник, который не платит его, т. к. работает на УСН, получает люфт на снижение.
2. НМЦК — не минимальная стоимость. Для расчета берутся 3 предложения, из них выводится средняя, именно она и становится начальной максимальной. Таким образом, есть участники на рынке, которые готовы выполнить работу на цене ниже максимальной.

Этого можно избежать, если предварительно провести анализ рынка, в ЕИС найти завершенные тендеры, узнать расценки конкурентов, например, за последний квартал в вашем регионе. Таким образом, вы сможете увидеть среднее падение по цене. Предлагаем воспользоваться нашим калькулятором расчета среднего снижения по стоимости.

Скачать

Шаг 2. Уменьшить сумму вкладываемых средств

После того как вы знаете среднее падение по рынку в сегменте вашей деятельности, вы можете брать за основу не начальную, а цену предположительную после падения. Если вы будете единственным или падение будет меньше ожидаемого, то вас ожидает дополнительная прибыль, а не разочарование.

После того как вы узнали ориентировочную цену, ваша основная задача — рассчитать сумму, которую вы готовы предложить, чтобы заработать. Для этого можно использовать следующие инструменты:

1. Делегирование. Даже если вы мастер своего дела и готовы все исполнить самостоятельно, вполне возможно, что найдутся люди, которые смогут сделать ту же работу, что и вы, только за меньшую оплату.
2. Проведение собственных тендеров. Вы можете использовать платформы в рунете для организации собственных торгов, и в условиях конкуренции цены вас могут приятно порадовать.
3. Участвовать от другой организации. Если ваша компания работает на ОСНО и вы с каждой сделки платите НДС, то подумайте о том, чтобы организовать второе юрлицо или зарегистрировать себя как ИП. Таким образом вы также снизите издержки на налоги, взносы и другие обязательные платежи. Ваш оффер станет более конкурентоспособным.
4. Перераспределить бюджет. Если в сфере госзакупок у вас востребованная ниша и вы не тратите деньги на привлечение заказчиков, в таком случае вполне возможно, что стоит сменить приоритеты и больше средств тратить на участие в закупках, а не на лидогенерацию в B2B.

Эти инструменты помогут вам уменьшить себестоимость товара. Соответственно, начнется уменьшение вкладываемых средств и увеличение прибыли.