Как проверить нишу для участия в закупках: пошаговая инструкция

Тендерные продажи — это рынок, где покупатели ищут продавца. Не нужно тратится на СЕО, директ или СММ, чтобы найти клиентов. Достаточно выбрать интересную закупку и предложить цену чуть ниже конкурентов. Только есть нюанс — этот канал можно подключить не к каждому бизнесу. Многое из того, что покупают физлица, не нужно государству. Либо доход не стоит усилий. Из статьи узнаете, как понять, покупают ли госзаказчики ваши товары, работы или услугу, получится ли на этом заработать.

Видеоинструкция по проверке

Видеоинструкция по участию в закупках

Быстрая проверка

Для того чтобы проверить, есть ли спрос на товары, работы или услуги, нужно зайти в ЕИС и в поисковой строке вписать название продукции, которую продаете.

Прием такой же, как поиск в Яндексе или Гугле. Кликните на пиктограмму лупы или нажмите «энтер» на клавиатуре. На экране отобразится количество записей — оно отражает спрос. Если же записей немного или их нет от слова совсем, то замените слово на синоним или из частных запросов сделайте общий. Например, если вы искали «кровать», измените на «мебель».

Если число записей небольшое, то товар не нужен заказчику и вам пока нечего делать в закупках. Подчеркиваем «пока», так как ниши меняются, да и заказчики не стоят на месте. Некоторые из них раньше начинают приобретать новые товары. Поэтому пока закупок будет немного. Но спустя время товар станет сверхвостребованным. Не зря в 44-ФЗ есть принцип стимулирования инноваций.

Детальная проверка

На странице с записями есть ссылка на расширенный поиск. Эти фильтры помогают отсечь закупки, которые вам не нужны, и провести детальную проверку. Разберем, какие параметры нужно настроить обязательно.

Валерий Овечкин, эксперт:

По роду своей деятельности я сталкивался с несколькими тысячами начинающих поставщиков и проблемы у всех практически одинаковые. На старте нужно разобраться в отличиях ИП от ООО, понять, что такое специальный счет, КЭП, аккредитация и когда эти нюансы могут понадобиться. Следующая задача — научиться «видеть» на этом рынке деньги. Начинающие поставщики, в отличие от среднего и крупного бизнеса, чаще всего приходят без глубоких знаний маркетинга. У них не исследована конкретная ниша рынка. Они пытаются участвовать там, где выиграть обычно сложно: клининг, канцелярия, медицина. Проигрывая или видя серьезное снижение цены, многие разочаровываются в рынке госзакупок. А ведь «золотой горшочек» находился буквально в одном шаге. Просто шагнули они не в ту сторону. А когда получается выиграть, встает вопрос оборотных средств. Госзакупки — это в 95 % случаев постоплата. Поэтому деньги на старте в этом бизнесе надо иметь собственные. А их количество обычно очень ограничено.

Этап закупки

Для того чтобы проверить, есть ли экономический смысл участвовать в закупках, получится ли заработать, поставьте «закупка завершена». На этом этапе победитель уже определен и дальше сравним наше предложение с результатами закупки.

Местоположение заказчика

В зависимости от климата, национальных особенностей и удаленности потребности заказчиков отличаются. Начинайте с родного региона или близлежащих. Например, москвичи без проблем закрывают контракты в Московской области. Решите вопрос с доставкой по стране и расширьте границы.

Что же касается услуг, то есть такие, которые реально исполнить удаленно. Например, разработать сайт или настроить таргетинг. Такие заказы можно исполнять по всей стране. В таком случае фильтр не заполняется.

Дата публикации извещения

Время объявления закупки влияет на спрос. Например, в конце года или месяца заказчики активны из-за аврального мышления, желания освоить лимиты и правила о том, что если закупка не опубликована в заявленном месяце, то нужно менять планы и, следовательно, придется ждать 10 дней перед размещением извещения. Так срываются сроки. Поэтому в последнюю неделю месяца объявляется больше закупок.

Время проведения государственных программ — праздники или события — повышают спрос на конкретные тематические товары. Например, программа замены лампочек Ильича на энергосберегающие или выборы президента. Правило работает и в обратную сторону. Если программа закончилась или событие прошло, то спроса не будет.

Помимо госпрограмм и аврального мышления, на спрос влияет и сезон. Например, в апреле-мае есть потребность в ремонте, а осенью заказчики закупают снегоуборочную технику и услуги по новогоднему оформлению. Они покупают на сезон раньше, так как от публикации извещения до начала исполнения контракта проходит месяц или полтора. К продаже сезонных товаров нужно готовиться и вам. Запаситесь ресурсами, оборотными средствами и нервными клетками. Только помните, что тот же ремонт заказчик может заказать и в октябре.

Отнимите от сегодняшнего дня 3 месяца и поставьте дату публикации извещения.

Остальные фильтры заполняйте по желанию. Например, выбирайте только госзакупки по 44-ФЗ, если не будете участвовать в закупках госкомпаний. Для этого снимите галочку напротив 223-ФЗ и 615 Постановления Правительства.

Поставьте лимиты по начальной цене, сложив деньги, которые потратите на исполнение, ожидаемую прибыль и среднее падение по рынку. В госзакупках преобладает принцип утром — стулья, а вечером — деньги.

После настройки всех фильтров нужно проанализировать условия конкретных закупок. Нажмите «Найти». Появится список отфильтрованных заказов.

Разбирая их, нужно ответить на 2 вопроса: исполнили бы мы такой контракт и устроит ли прибыль.

Анализируем условия сделки

Сейчас у нас на экране список закупок, которые уже завершились за последние 3 месяца. В них мы не поучаствуем, но они помогут решить, участвовать в тендерах или нет.

У каждой записи есть вкладка «Документы». Кликая на нее, мы перейдем на комплект документов, которые разместил заказчик. Нас интересует техническое задание и условия для исполнения контракта. Анализируя техзадание, мы отвечаем на вопрос, могу ли я поставить товар, который нужен заказчику, а в проекте контракта указаны сроки, место доставки и условия исполнения контракта.

И техзадание и проект контракта заказчик обязательно размещает. Если их нет, то это одна из ловушек заказчика.

Так, в зависимости от вида продукции условия исполнения отличаются. Заказчики заказывают как разово, так и подписывают длительные контракты. И если по разовой доставке вопросов не возникает: привез — приняли — оплатили, то с длительными контрактами они есть. Разберем пример с продуктами питания.

Заказчик покупает 20 тонн мяса, и он съест это количество за год. Но он не хранит все 20 тонн мяса на складе. На протяжении года он отправляет поставщику заявки, в которых указывает, какое мясо и сколько килограмм он хочет получить, а поставщик привозит требуемое количество до тех пор, пока весь объем не исчерпается. Аналогичная ситуация с канцтоварами и моющими средствами.

Услуги и работы принципиально не отличаются. Например, в госзакупке на покраску забора заказчик указал метраж, поставщик покрасил. А если заказчику нужно обслуживать лифт или программу на компьютере... В таких закупках в течение года приходит мастер, проверяет работоспособность, устраняет дефекты и консультирует заказчика.

Многие заблуждаются, что такие длительные контракты оплачиваются в конце года, и поставщик работает на честном слове. Это не так, заказчик отправляет деньги за каждую партию или ежемесячно, в зависимости от условий контракта.

Все условия и по исполнению, и по оплате указываются в проекте контракта. Поставщик знакомится с ними, когда выбирает тендер. И отправляя заявку, соглашается, принимает правила игры.

Валерий Овечкин, эксперт:

Удивляет юридическая неграмотность как поставщиков, так и заказчиков. Самое забавное, что такое поведение взаимосвязано. Обе стороны сделки уверены в юридической неграмотности своего оппонента и пытаются этим пользоваться. И самое обидное, что такое отношение часто срабатывает. Я много раз видел, как заказчики отклоняли заявки или не принимали товар по формальным признакам, а поставщики думали, что так и нужно. И наоборот, видел заказчиков, которые элементарно не знали, где поставить подпись и печать на накладной, и допускали простые ошибки в серьезных документах.

Анализ прибыли

В соседней с документами вкладке есть раздел «Результаты определения поставщика». Здесь указан победитель, а также цена, с которой он выиграл торги.

Когда знаете, какой товар заказывал заказчик, куда его везти, можете рассчитать свою цену. В этом поможет наш калькулятор маржинальности. Если ваша цена ниже или близка к победителю, то госзакупки ждут вас. Останется только один шаг.

Подготовить условия для участия

Изменяя этап закупки с «Завершена» на «Подача заявки», получите перечень актуальных закупок, в которых примете участие после получения электронной подписи, прохождения аккредитации на торговых площадках и открытия специального счета в банке.

Проблема? Спросите эксперта!
Задать вопрос
Если вы нашли ошибку в тексте, нажмите Ctrl+Enter или Cmd+Enter. Мы узнаем о ней и сможем все исправить
Что-то непонятно или есть, что сказать? Заходите на форум!
Обсудить
Почтовая рассылка
Горячие новости Инструкции и образцы Мы никогда не передадим ваш e-mail кому-либо