1 позиция — взгляд общества
Это отправная точка в развитии тендерных продаж. Большое число людей дальше не двигаются. Как правило, это связано со страхами и убеждениями, что все куплено, для моей организации это не подходит или бизнесмен может быть уверен, что контрактная система — это закрытая система с ограниченным количеством игроков.
2 позиция — взгляд предпринимателей, которые еще «за бортом»
По мере развития госзакупок многие предприниматели, наблюдая за успехами своих коллег, тоже хотят прикоснуться к «пирогу» в 34 трлн руб. Естественно, что людей с таким восприятием большинство. Цели у всех разные, но в целом можно выделить 3 направления заработка в госзакупках:
- Увеличение объема имеющегося бизнеса за счет нового канала продаж.
- Перепродажа для заказчика товаров, которые произведены другим предпринимателем.
- Оказание брокерских услуг (по выдаче банковских гарантий, выдачи ЭЦП и др.).
Каждый выбирает для себя наиболее увлекательный сценарий заработка. Одновременно с этим дальше тоже можно расширять свои рамки.
3 позиция — взгляд заказчика
Фокусируясь на собственных интересах, многие предприниматели забывают о контрагенте. А стратегия выиграл-выиграл в госзакупках одна из самых успешных. Когда вы учитываете интересы заказчика, работая поставщиком, вы можете получить прямые контракты или получать информацию о подготовке новых тендеров раньше остальных. Заказчик же может обращаться к исполнителю за обоснованием цены, получать от него спецпредложения.
Таким образом, можно выстроить продуктивное деловое сотрудничество, не нарушая законодательных норм.
4 позиция — взгляд постоянного участника
Для того чтобы достигать еще более серьезных результатов, стоит периодически выходить из рамок заказчик-поставщик и проводить аналитику. Как правило, анализ сводится к успехам конкурентов, позициям контрольных и судебных органов по спорным ситуациям. Также на этом этапе можно построить свою воронку тендерных продаж и определить, какой из этапов необходимо усилить.
Напомним, выделяют 5 показателей для формирования воронки:
- Сколько подходящих заказов вы находите.
- Сколько из них выгодны и менее рискованны.
- Сколько заявок вы подаете.
- Сколько контрактов подписываете.
- Сколько прибыли вы получаете.
На основании этих значений можно определить средний цикл сделки, среднюю маржинальность и опознать слабые места в вашей системе тендерных продаж.
Рекомендуем и тендер-менеджерам, которые получают процент от выигранных контрактов, также вести собственную воронку. Залатав слабые места, можно разительно увеличить свой доход.
5 позиция — взгляд эксперта
Главное, что отличает настоящих экспертов в любой сфере, — это взгляд в будущее и способность точно предсказывать, как будут развиваться события. Эксперты следят за новостями, готовящимися изменениями и на дальних подступах принимают решения. Это позволяет минимизировать издержки или, вовремя скорректировав системы, выйти на новые обороты.
Например, зная о том, что правительство запретило закупать иностранную мебель, многие предприниматели инвестировали в производство именно этой продукции.
