Пять взглядов на госзакупки: извлекаем выгоду из чужого видения

Участники по-разному смотрят на госзакупки. Поэтому кто-то развивается в сфере тендерных продаж, а кто-то останавливается на полпути. Из статьи вы узнаете, как расширить поле зрения и извлечь из этого пользу.

1 позиция — взгляд общества

Это отправная точка в развитии тендерных продаж. Большое число людей дальше не двигаются. Как правило, это связано со страхами и убеждениями, что все куплено, для моей организации это не подходит или бизнесмен может быть уверен, что контрактная система — это закрытая система с ограниченным количеством игроков.

2 позиция — взгляд предпринимателей, которые еще «за бортом»

По мере развития госзакупок многие предприниматели, наблюдая за успехами своих коллег, тоже хотят прикоснуться к «пирогу» в 34 трлн руб. Естественно, что людей с таким восприятием большинство. Цели у всех разные, но в целом можно выделить 3 направления заработка в госзакупках:

  1. Увеличение объема имеющегося бизнеса за счет нового канала продаж.
  2. Перепродажа для заказчика товаров, которые произведены другим предпринимателем.
  3. Оказание брокерских услуг (по выдаче банковских гарантий, выдачи ЭЦП и др.).

Каждый выбирает для себя наиболее увлекательный сценарий заработка. Одновременно с этим дальше тоже можно расширять свои рамки.

3 позиция — взгляд заказчика

Фокусируясь на собственных интересах, многие предприниматели забывают о контрагенте. А стратегия выиграл-выиграл в госзакупках одна из самых успешных. Когда вы учитываете интересы заказчика, работая поставщиком, вы можете получить прямые контракты или получать информацию о подготовке новых тендеров раньше остальных. Заказчик же может обращаться к исполнителю за обоснованием цены, получать от него спецпредложения.

ВАЖНО!
При таком сотрудничестве не стоит забывать о принципе обеспечения конкуренции и запрете переговоров, в соответствии со ст. 46 44-ФЗ.

Таким образом, можно выстроить продуктивное деловое сотрудничество, не нарушая законодательных норм.

4 позиция — взгляд постоянного участника

Для того чтобы достигать еще более серьезных результатов, стоит периодически выходить из рамок заказчик-поставщик и проводить аналитику. Как правило, анализ сводится к успехам конкурентов, позициям контрольных и судебных органов по спорным ситуациям. Также на этом этапе можно построить свою воронку тендерных продаж и определить, какой из этапов необходимо усилить.

Напомним, выделяют 5 показателей для формирования воронки:

  1. Сколько подходящих заказов вы находите.
  2. Сколько из них выгодны и менее рискованны.
  3. Сколько заявок вы подаете.
  4. Сколько контрактов подписываете.
  5. Сколько прибыли вы получаете.

На основании этих значений можно определить средний цикл сделки, среднюю маржинальность и опознать слабые места в вашей системе тендерных продаж.

Рекомендуем и тендер-менеджерам, которые получают процент от выигранных контрактов, также вести собственную воронку. Залатав слабые места, можно разительно увеличить свой доход.

5 позиция — взгляд эксперта

Главное, что отличает настоящих экспертов в любой сфере, — это взгляд в будущее и способность точно предсказывать, как будут развиваться события. Эксперты следят за новостями, готовящимися изменениями и на дальних подступах принимают решения. Это позволяет минимизировать издержки или, вовремя скорректировав системы, выйти на новые обороты.

Например, зная о том, что правительство запретило закупать иностранную мебель, многие предприниматели инвестировали в производство именно этой продукции.

Проблема? Спросите эксперта!
Задать вопрос
Если вы нашли ошибку в тексте, нажмите Ctrl+Enter или Cmd+Enter. Мы узнаем о ней и сможем все исправить
Что-то непонятно или есть, что сказать? Заходите на форум!
Обсудить
Почтовая рассылка
Горячие новости Инструкции и образцы Мы никогда не передадим ваш e-mail кому-либо