Преимущества франшизы в госзакупках
Покупка франшизы для участия в госзакупках — это не гарантия победы. Как правило, с помощью такой модели развиваются компании, которые предлагают на рынке технологически сложную продукцию. Они предлагают франчайзи доступ к секретам производства, чек-листы, пошаговые руководства. В закупках на такие товары объективно ниже конкуренция и шансы забрать контракт выше, но не 100%.
А ключевое преимущество франшизы в виде использования товарного знака для заказчиков, как правило, не имеет значения. Это правило работает с исключениями. Собрали в таблицу преимущества участия в госзакупках с помощью франшиз.
| Преимущества франшизы | Как влияет на закупочный процесс |
|---|---|
|
Лицензия на использование бренда |
В ст. 33 44-ФЗ указано, что заказчик вправе закупать товар с конкретным товарным знаком. Это правило работает для тендеров на товары, которые должны быть совместимы с продукцией, которую уже использует заказчик, или если приобретаются запчасти и расходные материалы. В таких закупках лицензия на использование товарного знака франчайзера — серьезное преимущество перед конкурентами. В закупках по 223-ФЗ, наряду с этим основанием, заказчики вправе закупать товар с конкретным товарным знаком, если он требуется для исполнения госконтракта по 44-ФЗ, когда заказчик выступает посредником. Есть примеры, когда продукцию с товарным знаком по франшизе покупают по договору как с единственным поставщиком. |
| Помощь от франчайзера для успеха на старте | Если товары, работы или услуги по франшизе успешно продаются в госзакупках, то франчайзер поможет и с развитием этого направления сбыта продукции. Обычно у франчайзера есть консультанты по тендерным продажам, которые обучают франчайзи, помогают с составлением документов для участия в закупках, получением подписи, регистрацией в ЕИС и открытием спецсчета. |
Успешные примеры франшиз в госзакупках
Для примера возьмем компанию «Мастерфайбр» — это сеть предприятий по производству резиновых покрытий. Один из франчайзи этого бренда участвует в закупках и уже выиграл 27 госконтрактов на общую сумму 12 847 589 рублей.
Других франчайзи мы не анализировали, но проверили, что есть заказчики, которые покупают продукцию под этим брендом как у единственного поставщика.
Как выбрать франшизу для госзакупок
Для участия в госзакупках рекомендуем делать ставку на франшизы, которые оказывают услуги населению, B2B, производственные франшизы. Для закупок не подойдут франшизы фастфуда, косметики, ориентированные на розничную торговлю и B2C-сегмент.
Кришевич Алена, основательница компании по масштабированию бизнесов, бизнес-аналитик, стратег, инвестор в рынке сетей (во франчайзинге с 2009 года):
В российских реальностях на первый план при оценке франшизы выходит стабильность сбыта продукции центрального офиса франчайзинговой сети. Прорабатывая все больше каналов, франчайзер может снабдить своих франчайзи в регионах как минимум сценарием эффективного поведения на рынке через инструмент участия в закупках, как максимум — обеспечить им субподряд по исполнению госконтракта, то есть по поставке товаров и услуг на выигранные тендеры.
Такой подход — подспорье для всей сети с точки зрения роста оборотов выручки и отличное портфолио для имиджа. Поэтому, выбирая франшизу, обратите внимание на показатели ее качества, где участие в тендерах станет «вишенкой на торте» и укажет на еще один весомый плюс.
Предложения о продаже франшиз размещаются на специализированных ресурсах. Трудно сказать, насколько они надежны и кому из них больше доверяют. Проверяйте информацию о самой франшизе и ее владельцах. Вот один из примеров ресурса, на котором размещают каталог франшиз.
Когда выбираете франшизу для закупок, обязательно проверяйте спрос у госзаказчиков на товары, работы и услуги этого бренда. Рекомендуем сделать это по стандартным правилам проверки ниши для госзакупок.
Подробнее: «Как проверить нишу для участия в закупках: пошаговая инструкция»
Еще рекомендуем проверять, сколько сам франчайзер выиграл госконтрактов. Например, лабораторная служба Helix, которая масштабируется с помощью франшиз, выиграла 1365 контрактов на общую сумму 575 960 703 рублей.
Как оформить франшизу
В законодательстве термины «франшиза» и «франчайзинг» практически не используются. Такая модель бизнеса, как правило, оформляется с помощью заключения договора коммерческой концессии в рамках гл. 54 Гражданского кодекса.
По такому контракту одна сторона (правообладатель, он же франчайзер) предоставляет другой стороне (пользователю, или франчайзи) право на применение в предпринимательской деятельности комплекса исключительных прав: на товарный знак, коммерческое обозначение, секреты производства и другие объекты прав.
Такой договор заключается на возмездной основе и подписывается как на определенный срок, так и бессрочно. Есть контракты, в которых установлен минимальный или максимальный объем использования комплекса исключительных прав.
Когда подписываете договор коммерческой концессии, соблюдайте два обязательных условия:
- Письменная форма.
- Регистрация сделки в Роспатенте.
Преимущества готового бизнеса в госзакупках
Собрали в таблицу преимущества участия в закупках после покупки готового бизнеса.
| Преимущества покупки готового бизнеса | Как влияет на закупочный процесс |
|---|---|
| Начинайте работу сразу |
Если у компании меняется только учредитель, а не генеральный директор, приобретать и переоформлять электронную подпись не нужно. Нет затрат времени на поиск оборудование, помещения, сотрудников и поставщиков для организации исполнения контрактов. |
| Опыт и квалификация компании |
Есть госзакупки, в которых предъявляют дополнительные требования к поставщику по постановлению правительства №99 от 04.02.2015. Компании, у которых такого опыта нет, не участвуют. Если покупаемая компания уже выигрывала и исполняла госконтракты, это позволит существенно сократить издержки: не вносить обеспечение исполнения контракта (ОИК) и гарантийных обязательств, не увеличивать размер обеспечения в случае падения больше 25%. В конкурсных процедурах победителя выбирают как по стоимостным, так и по нестоимостным критериям. И компании, которая обладает штатом квалифицированных специалистов, производственными мощностями, деловой репутацией, забрать контракт на конкурсе намного проще. Эти привилегии вновь созданной компании недоступны. |
| Наличие клиентской базы клиентов, включая госзаказчиков | Если уже есть успешный опыт исполнения обязательств по госконтрактам, имеется шанс, что заказчик обратится за коммерческим предложением для обоснования НМЦК или за консультациями по составлению технического задания. Это позволит на самых дальних подступах подготовиться к тендеру. |
| Наличие связи с банками |
Есть небольшое число банков, для которых репутация владельца бизнеса играет значение. Большинство кредитных организаций акцентирует внимание на время существования: если юрлицо зарегистрировано меньше шести месяцев назад, оно не получит банковскую гарантию, тендерный кредит и другие банковские продукты. Проблемы с переоформлением договоров с банками возникают, если меняется не только учредитель, но и генеральный директор. Все соглашения придется переоформить. |
Как выбрать юрлицо для бизнеса на госзакупках
Советы по выбору готового бизнеса для участия в закупках схожи с рекомендациями по выбору франшиз. Дополнительно обязательно проверьте:
- наличие сведений о компании в реестре недобросовестных поставщиков;
- есть ли у нее специальные разрешения, лицензии, сертификаты и другие документы, которых требуют от участников закупок.
Бизнес продают на разных площадках. Предложения о продаже бизнеса чаще всего публикуют на «Авито», специализированных биржах и площадках для реализации предприятий-банкротов. Иногда встречаются предложения о продаже бизнеса в социальных сетях и на других платформах. Проверяйте информацию о ресурсе, на котором увидели объявление, и о лице, опубликовавшем такое извещение. Обратите внимание, как описан бизнес в объявлении. Чем подробнее расписано, тем лучше.
Вот пример такой платформы.
Как оформить передачу готового бизнеса
В законодательстве прописана процедура передачи хозяйственных обществ (ООО или АО) новому владельцу. Есть два основных варианта перерегистрации:
- Создать новое юрлицо и все активы существующей компании продать новой. У нее нет долгов и чистая кредитная история, но есть поставщики и клиенты, которые не соглашаются работать с другой фирмой. Банки не дают кредит, а арендатор расторгает договор. Такой способ не подходит для закупок, так как ИНН компании меняется, появляется совершенно новая фирма без правопреемства.
- Изменить состав учредителей через выкуп доли предыдущих учредителей. В таком случае сохраняется кредитная история юридического лица, но и отвечать по долгам компании тоже придется. Зато клиенты и поставщики, как правило, не замечают, появление у бизнеса нового собственника.
Есть еще один способ, который не прописан в законе о обществах. Он регулируется другими нормативными актами и часто используется на практике — покупка предприятия на торгах по банкротству.
Ст. 110 127-ФЗ регулирует продажу предприятия-должника. Под предприятием понимается имущественный комплекс, который используется для предпринимательской деятельности. При продаже этого комплекса отчуждаются все виды имущества, в том числе земельные участки, здания, строения, сооружения, оборудование, инвентарь, сырье, продукция, права требования и права на средства индивидуализации должника, его продукцию (работы, услуги) (коммерческое обозначение, товарные знаки, знаки обслуживания), другие принадлежащие должнику исключительные права. Исключение — права и обязанности, которые не передаются другим лицам.
Успешные примеры с готовым бизнесом
22.04.2020 опубликовали объявление о продаже компании по поставке промышленного оборудования по госконтрактам. В объявлении компания указывает, что за три года были выиграны и исполнены более 100 госзаказов на общую сумму 32 млн руб. Если информация достоверная, то после покупки такая компания продолжит путь в тендерных продажах. Все бизнес-процесс отлажены под это направление.
Мы подготовили еще инструкции, как заработать на госзакупках. Подробнее: «5 моделей заработка на госзакупках в кризис».
