Десять древнеримских правил, как стать успешным поставщиком на «Березке»

В 2020 году моя компания заняла первое место по количеству выигранных сделок на ЕАТ «Березка». Хочу поделиться некоторыми правилами нашей компании, которые позволили получить такой результат.

Правило № 1. Carpe diem (Лови момент)

Предложения участников, поданные в последние 15 минут, скрываются (подп. 7 п. 7.1 Регламента функционирования ЕАТ от 31.08.2021). Если двумя и более участниками закупки будет предложена одинаковая цена, то победит тот, кто подал заявку раньше других. Поэтому мы подаем заявку, когда осталось 14:59 мин. до окончания срока подачи ценовых предложений. Перед подачей смотрим вкладку «Динамика предложений» для корректировки цены.

Эксперты КонсультантПлюс разобрали, как участвовать в малой закупке на электронной площадке по ч. 12 ст. 93 44-ФЗ. Используйте эти инструкции бесплатно.

Чтобы прочитать, понадобится доступ в систему: ПОЛУЧИТЬ БЕСПЛАТНО НА 2 ДНЯ.

Правило № 2. Quod licet Jovi, non licet bovi (Что позволено Юпитеру, не позволено быку)

Если есть разногласия в электронной спецификации и приложении, то заказчик считает, что главнее приложение, тогда как из Регламента следует, что приоритет имеет сформированный в автоматическом режиме проект контракта (подп. 2 п. 7.1 Регламента).

Поэтому при наличии разногласий мы связываемся с заказчиком и убеждаем его перевыставить сессию с корректными условиями. Если вы любите посудиться, то можно попытаться сыграть на этих противоречиях, но мы всегда идем навстречу заказчикам, поэтому считаем приоритетными условия, указанные в приложении. Это позволяет избежать сложностей при приемке товара.

Правило № 3. Semper avarus eget (Скупой всегда нуждается)

Для участия в закупочной сессии требуется обеспечительный депозит (10% от НМЦК). После подачи ценового предложения происходит блокировка денежных средств на счету участника до момента публикации итогового протокола (максимум до 23:30 — см. подп. 11 п. 7.1 Регламента). В случае победы блокировка сохраняется до подписания контракта сторонами или до отказа от подписания контракта заказчика.

Поэтому мы всегда держим на лицевом счету 10% от суммы максимально возможного участия в день. Обратите внимание, что часто закупочные сессии идут волнами. Бывает очень досадно видеть маржинальные закупки и не иметь возможности подать ценовое предложение. А даже ускоренное пополнение счета занимает не менее двух часов.

Правило № 4. Vincere scis Hannibal, victoria uti nescis (Ганнибал, побеждать ты умеешь, но пользоваться победой не умеешь)

Итак, вы победили, но праздновать победу еще рано. Заказчик вправе отказаться от заключения контракта (подп. 15 п. 7.1 Регламента). Поэтому после публикации протокола мы сразу звоним заказчику. Цель звонка — убедить в том, что мы способны исполнить контракт качественно и в срок. Это увеличивает конверсию «победа —заключение контракта».

Правило № 5. Tu ne cede malis (Не поддавайтесь неудачам)

Случилось страшное: вы проиграли по цене. Помним, что заказчик вправе заключить контракт вне ЕАТ (подп. 15 п. 7.1 Регламента). Поэтому при проигрыше мы всегда направляем коммерческое предложение с ценой ниже, чем у победителя закупочной сессии. Также обязателен сопровождающий звонок заказчику о том, что коммерческое предложение отправлено.

Правило № 6. Alea jacta est (Жребий брошен)

Обратите внимание, что нельзя отозвать ценовое предложение или увеличить цену. Поэтому критично важно подавать цену корректно. Мы перепроверяем ценовое предложение перед подписанием, как бы мало времени ни оставалось.

Правило № 7. Felix qui potuit rerum cognoscere causas (Счастлив тот, кто сумел узнать причины вещей)

Иногда заказчик прямо указывает марку и модель желаемого товара. Если в конкурентных процедурах это практически всегда запрещено, то в закупках малого объема это является правом заказчика. Аналог часто бывает дешевле оригинала, поэтому у поставщика всегда возникает соблазн поставить именно аналог. Мы в таких случаях звоним заказчику и спрашиваем о возможности поставить аналог. При подаче ценового предложения прописываем в спецификации именно тот товар, какой хотим поставить.

Помните, что есть риск направления вам контракта с указанием именно оригинала. И если аналог не согласован с заказчиком, то вы или потеряете обеспечение (если откажетесь от подписания контракта), или попадете в реестр недобросовестных поставщиков (если привезете аналог и с вами расторгнут контракт в одностороннем порядке), или получите убыточный проект (вынужденно поставляя оригинал по цене аналога).

Правило № 8. Si vis pacem, para bellum (Хочешь мира — готовься к войне)

Обратите внимание на закупочные сессии Росгвардии. Обязательно ищите упоминание об управлении представителей заказчика в проекте контракта. Если вы увидели эти три заветные буквы, знайте: будет военная приемка. Очень строгая и дотошная, местами анекдотичная, но не для поставщика. У вас попросят все сертификаты, протоколы испытаний, каждый пункт технического задания нужно будет подтвердить официальной бумагой. Это как гособоронзаказ, только без казначейского сопровождения. В такие закупки стоит соваться, только будучи полностью уверенным в товаре и обложившись бумагами.

Правило № 9. Errare humanum est (Человеку свойственно ошибаться)

Иногда мы ошибаемся. Можем просчитаться или промахнуться, ведь времени на просчет закупочной сессии крайне мало и ошибки естественны. Что делать, если вы поняли, что контракт нерентабельный? Победа в закупочной сессии не обязывает заказчика заключить с вами контракт. А значит, имеет смысл звонить и умолять заказчика не направлять проект контракта. Нередко этот прием срабатывает. Если все-таки вам направили проект контракта, его можно не подписать. В этом случае вы отделаетесь потерей обеспечения заявки (подп. 20 п. 7.1 Регламента), если заказчик направит письмо на площадку.

ВАЖНО!
Включение в РНП в этом случае вам не грозит.

Правило № 10. Qualis artifex pereo (Какой артист погибает!)

Критичный нюанс: если вы заключите контракт и не исполните его, то заказчик вправе расторгнуть его в одностороннем порядке. А значит, вас включат в реестр недобросовестных поставщиков согласно ст. 95 44-ФЗ.

Процесс защиты в таких ситуациях аналогичен контрактам, заключенным в рамках конкурентных процедур по закону № 44-ФЗ.

Все авторы портала Госконтракт
Коротко об авторе статьи
Гизатуллин Альберт Рифович

Занимаюсь госзакупками с 2008 года. Эксперт в сфере закупок малого объема. География поставок от Мурманска до Хабаровска. Научу как построить тендерный отдел.

  • 2021-10-22 16:21:32
    Ещё есть способ не искать в тексте «управление представителей заказчика», а изучить специальные нормы. Малые закупки силовых ведомств подчиняются спецправилам и регламентам. Например Приказ Росгвардии № 94 от 22.03.2017 (http://goscontract.info/connect/Lq9Hwzv4), в котором закреплена инструкция, как оценивают продукцию, поставляемую для Росгвардии, на соответствие. Это более сложный путь, но тогда можно избежать поиска специальные слова в закупочной документации, а сразу видеть особенности приемки для отдельных заказов.
Проблема? Спросите эксперта!
Получить консультацию
Оказываете услуги поставщикам и заказчикам?
Разместить рекламу
Есть что сказать? Пишите, опубликуем!
Прислать статью
Если вы нашли ошибку в тексте, нажмите Ctrl+Enter или Cmd+Enter. Мы узнаем о ней и сможем все исправить
Что-то непонятно или есть, что сказать? Пишите в комментариях. Или заходите на форум!
Обсудить на форуме
Бесплатно научим выигрывать госконтракты
Подпишитесь на рассылку, чтобы за несколько уроков узнать, как проверить нишу; подготовить все, что нужно для участия; правильно заполнить заявку и вести себя во время торгов.
Бесплатно научим выигрывать запросы котировок
Всего 4 урока раскроют особенности этой процедуры, научат выбирать выгодные, правильно заполнять заявку и исполнять контракты.